ベトナムでビジネスをしていると、契約書の条文や数字の交渉だけでは説明できない、人と人との関係が物事を動かす場面に幾度となく出会います。日本のビジネスが、ともすれば手続きと書面の正確さを重んじるのに対し、ベトナムのビジネスは、相手との信頼関係や、その場の空気、人としてのつながりが、意思決定に大きく影響します。本コラムでは、日越の商談の現場で感じる文化の違いと、信頼を軸としたベトナムビジネスの機微について、現場の視点から綴ってみたいと思います。
最初の一杯が交渉を変える
ベトナムでの商談で印象的なのは、本題に入る前の「人としての時間」の長さです。日本の商談が、挨拶もそこそこに早々と議題に入るのに対し、ベトナムでは、まずお茶やコーヒーを飲みながら、家族のこと、趣味のこと、ベトナムの印象といった雑談に時間をかけることが珍しくありません。せっかちな日本人は「いつ本題に入るのか」とやきもきしますが、この時間こそが、ベトナムのビジネスでは欠かせない関係構築の場なのです。
この雑談の時間は、単なる前置きではありません。相手がどんな人物で、信頼できるかどうかを互いに探り合い、人間関係の土台を築く重要なプロセスです。ベトナムのビジネスパーソンは、「何を契約するか」と同じくらい「誰と組むか」を重視します。条件が同じなら、人として信頼できる相手、気持ちよく付き合える相手を選びます。最初の一杯のコーヒーを共にする時間を疎かにせず、相手に関心を持ち、心を開いて向き合うことが、その後の交渉を有利に運ぶ土台となるのです。
「イエス」の本当の意味
ベトナムでの商談で、日本人が戸惑うことの一つに、相手の「イエス」の解釈があります。ベトナムの方は、相手との関係を大切にし、その場の雰囲気を壊さないために、明確な「ノー」を避ける傾向があります。「検討します」「おそらく大丈夫でしょう」「問題ないと思います」といった言葉が、必ずしも合意や確約を意味しないことがあります。この文化的な機微を理解せず、言葉を額面通りに受け取ると、後で「話が違う」と感じる事態を招きます。
これは、ベトナムの方が不誠実なのではなく、相手への配慮と関係維持を重んじる文化の表れです。大切なのは、言葉だけでなく、表情や態度、その後の行動から、相手の本心を読み取ることです。本当に合意が得られたのか、それとも社交辞令なのかを、関係性のなかで見極める。そして、重要な事項については、曖昧なままにせず、丁寧に確認を重ねていく。こうしたコミュニケーションの機微への感度が、日越の商談を円滑に進めるうえで欠かせません。言葉の背後にある文脈を読む力が、ベトナムビジネスでは問われるのです。
面子（メンツ）と敬意
ベトナムのビジネスでは、相手の面子（メンツ）への配慮が、関係構築の重要な要素となります。人前で相手を批判したり、誤りを指摘して恥をかかせたりすることは、関係を大きく損ないます。たとえ相手に非があっても、それを公の場で責めるのではなく、相手の立場や面子を守りながら問題を解決する配慮が求められます。これは、日本の「相手を立てる」感覚とも通じるものがあり、日本人にとっては比較的理解しやすい機微かもしれません。
同時に、相手への敬意を示すことが、信頼関係の構築に大きく寄与します。年長者や立場が上の人への敬意、相手の文化や習慣への尊重、そして対等なパートナーとして相手を扱う姿勢が、良好な関係を育てます。「外国企業だから」「投資する側だから」といった上から目線の態度は、ベトナムの方の誇りを傷つけ、関係を損ないます。相手を尊重し、対等なパートナーとして向き合う謙虚さこそが、長く続く信頼関係の礎となります。敬意は、言葉だけでなく、態度と行動を通じて伝わるものです。
時間感覚とスピードの違い
日越の商談では、時間に対する感覚の違いも、しばしば摩擦の原因となります。日本のビジネスが、緻密なスケジュール管理と納期の厳守を重んじるのに対し、ベトナムでは、より柔軟で、状況に応じた対応を好む傾向があります。約束の時間や納期に対する感覚にも違いがあり、日本人が「遅い」と感じる場面や、逆にベトナム側が日本人を「せっかちで融通が利かない」と感じる場面が生じます。
この違いは、どちらが正しいという問題ではなく、文化と価値観の違いです。大切なのは、互いの違いを理解し、歩み寄ることです。日本側は、すべてを日本の基準で進めようとせず、現地のリズムを尊重する柔軟さを持つ。一方で、本当に重要な納期や約束については、その重要性を丁寧に伝え、共通の理解を築く。一律にどちらかに合わせるのではなく、案件の性質に応じて、譲るべきところと譲れないところを見極める。この柔軟さとメリハリが、日越の協業を円滑にします。文化の違いを摩擦ではなく、相互理解の機会と捉える姿勢が大切です。
長く付き合うという発想
ベトナムのビジネスで成功している日本企業に共通するのは、「長く付き合う」という発想です。一度きりの取引で利益を最大化しようとするのではなく、時間をかけて信頼関係を築き、長期的なパートナーとして共に成長していく。この姿勢が、ベトナムの方に深く信頼され、結果として持続的なビジネスにつながります。短期的な損得勘定で動く相手よりも、長い目で関係を大切にする相手を、ベトナムの方は高く評価します。
これは、日本企業が本来得意とする領域でもあります。長期的な視点、誠実な対応、約束を守る信頼性、相手を大切にする姿勢といった日本企業の美徳は、ベトナムのビジネス文化と相性が良いのです。目先の効率や利益にとらわれず、相手との信頼関係を一つひとつ積み重ねていく。そうして築かれた信頼は、契約書には書かれていない、しかし最も強固なビジネスの基盤となります。困難な局面でこそ、長年培った信頼が、問題を乗り越える力になります。ベトナムビジネスは、信頼の蓄積によって育っていくものなのです。
酒席と本音
ベトナムのビジネスでは、酒席（食事や飲みの場）が、関係構築の重要な舞台となることがあります。商談のテーブルでは語られない本音や、人柄、そして本気度が、リラックスした酒席の場で垣間見えることがあります。乾杯を交わし、料理を共にし、人として打ち解けることで、ビジネスの会話だけでは築けない深い信頼が生まれます。この点も、酒席を通じた関係構築を重んじる日本のビジネス文化と、通じるところがあります。
ただし、酒席はあくまで関係構築の手段であり、無理を強いるものであってはなりません。お酒が飲めない人への配慮、相手の体調やペースへの気遣い、そして節度ある振る舞いが、かえって信頼を高めます。大切なのは、お酒の量ではなく、共に時間を過ごし、人として向き合おうとする姿勢です。形式的な接待ではなく、相手に心から関心を持ち、楽しい時間を共有すること。そうした真摯な姿勢が、酒席を単なる宴会ではなく、信頼を深める貴重な場へと変えるのです。
通訳と「言葉の橋」
日越の商談では、多くの場合、通訳を介してコミュニケーションが行われます。優秀な通訳は、単に言葉を置き換えるだけでなく、文化的な文脈やニュアンスを橋渡しし、双方の真意が正確に伝わるよう助けてくれる存在です。逆に、言葉の表面だけを訳す通訳では、微妙な意図や感情が伝わらず、誤解を生むことがあります。商談の成否を左右する重要な場面ほど、言葉と文化の両方に通じた、信頼できる通訳の存在が欠かせません。
通訳を介する際にも、いくつかの心得があります。一文を短く区切って話す、専門用語や曖昧な表現を避ける、そして通訳が訳しやすいよう配慮することで、コミュニケーションの精度が高まります。また、通訳に任せきりにするのではなく、相手の表情や態度を自分の目で見て、雰囲気を感じ取ることも大切です。言葉が通じなくても、誠実さや敬意は、態度を通じて伝わります。通訳という「言葉の橋」を上手に活かしながら、人と人として向き合う姿勢が、言語の壁を越えた信頼関係を育てるのです。
違いを越えて、共に歩む
日越の商談の現場で感じるのは、文化や習慣の違いは確かに存在するものの、その根底には、人として信頼できる相手と良い仕事をしたいという、共通の願いがあるということです。違いを「障壁」として捉えるのではなく、相互理解の機会として受け止め、歩み寄る姿勢があれば、日越のビジネスは豊かな実りをもたらします。相手の文化を尊重し、誠実に向き合い、長く付き合う。この姿勢こそが、ベトナムビジネスを成功に導く、最も確かな道なのだと、現場に立つたびに実感します。
ベトナムでビジネスをするということは、単に市場や利益を追い求めることではなく、異なる文化を持つ人々と信頼を築き、共に歩んでいくことでもあります。その過程には、戸惑いや摩擦もありますが、それを乗り越えて築かれた信頼関係は、何物にも代えがたい財産となります。契約書の条文を超えたところで人と人とがつながり、共に成長していく。そうした関係を築けたとき、ベトナムビジネスは本当の意味で成功するのだと、私たちは考えています。日越をつなぐ仕事に携わる者として、この信頼の機微を大切にしていきたいと思います。
最後に、ひとつ付け加えたいことがあります。それは、文化の違いを理解しようとする姿勢そのものが、相手への敬意の表れであり、信頼を生むということです。完璧に現地の文化に合わせる必要はありません。むしろ、違いを認めたうえで、相手を理解しようと努め、誠実に向き合おうとする姿勢こそが、ベトナムの方の心を動かします。言葉が拙くても、商習慣に不慣れでも、相手を大切に思う気持ちは必ず伝わります。私たちが日々の現場で実感するのは、ビジネスの根底にあるのは、結局のところ人と人との信頼だということです。その当たり前のようでいて忘れられがちな真実を、ベトナムビジネスは改めて教えてくれます。異文化のなかで信頼を築く経験は、ビジネスパーソンとしての視野を広げ、人としての成長をもたらしてくれる、かけがえのない機会でもあるのです。
